Thomas Sabo | SAP-Transformation

Einführung und Optimierung eines neuen Direktvertriebsmodells mit SAP S/4HANA und automatisierter Außendienstincentivierung bei Thomas Sabo

Projektzeitraum: 2019 – heute

Herausforderung / Problem

Der Schmuckhersteller entschied sich, den Direktvertrieb als neuen Vertriebskanal in seine bestehende Vertriebsstruktur zu integrieren. Die Einführung dieses neuen Kanals erforderte eine umfassende Neuausrichtung der IT- und Geschäftsprozesse, die von Grund auf entwickelt und sorgfältig abgestimmt werden mussten.

Die ITARICON GmbH stand vor der Herausforderung, dieses innovative Vertriebskonzept in SAP S/4HANA Sales zu implementieren und dabei eine komplexe Preisfindung und Produktstruktur für den Direktvertrieb zu entwickeln. Parallel sollte für die rund 500 Außendienstmitarbeiter ein automatisiertes System zur Ausstattung, Abrechnung und Incentivierung geschaffen werden, das die Effizienz steigert und die Transparenz der Abrechnungsprozesse verbessert.

Unsere entwickelte Lösung

ITARICON entwickelte eine maßgeschneiderte Lösung, die nicht nur die Anforderungen des neuen Direktvertriebskanals vollständig abbildet, sondern auch die Außendienstprozesse im Unternehmen signifikant optimiert:

• Einführung und Konfiguration des Direktvertriebs: Unter enger Abstimmung mit den Geschäftsbereichen wurde der neue Direktvertriebskanal in SAP S/4HANA implementiert und konfiguriert. ITARICON entwickelte systematisch abgestimmte Geschäftsprozesse und integrierte die Prozessabfolgen in das Unternehmen, sodass der Direktvertrieb nahtlos in die bestehende Vertriebslandschaft eingebettet wurde. Die Einführung beinhaltete detaillierte Workflow-Abläufe und neue Verfahrensweisen, die für eine transparente und effiziente Prozessabwicklung im gesamten Unternehmen sorgten.
• Incentivierungsmodell und Provisionsberechnung: Zur Motivation und Incentivierung des Außendienstteams wurde ein komplexes Provisionsmodell implementiert. Durch die Konfiguration einer anspruchsvollen Preis- und Konditionsfindung innerhalb von SAP SD (Sales and Distribution) konnte ITARICON sicherstellen, dass die Provisionsberechnungen für die Außendienstmitarbeiter dynamisch und nachvollziehbar erfolgen. Die Berechnungen basieren auf mehreren Faktoren und berücksichtigen dynamisch wechselnde Konditionen sowie spezifische Verkaufsbedingungen. Die ermittelten Provisionen werden über eine gezielte Formularsteuerung und automatisierte Mailprozesse an die Außendienstmitarbeiter verteilt, sodass diese ihre aktuellen Anreize jederzeit transparent einsehen können.
• Automatisierung der Außendienstprozesse: Ein wesentlicher Bestandteil der Lösung ist die vollautomatisierte Ausstattung, Anlieferung, Nachbeschickung und Abrechnung für die Außendienstmitarbeiter. Durch die Einführung eines speziellen Dashboards mit kundenspezifischen Sichten können die Mitarbeiter und das Management nun jederzeit den Überblick über sämtliche Prozesse behalten. Standardisierte SAP-Workflows lösen bei Bedarf Events aus, die Änderungen an Businesspartnerbeziehungen automatisch anstoßen und aktualisieren.

Geschaffener Mehrwert für Thomas Sabo

• Die Implementierung durch ITARICON hat dem Unternehmen deutliche Wettbewerbsvorteile verschafft und die Effizienz im neuen Direktvertrieb und Außendienstbereich erheblich gesteigert:
• Neue Marktposition durch Direct-to-Customer Vertriebskanal: Durch den Aufbau und die vollständige Integration des neuen Direktvertriebskanals konnte das Unternehmen eine stärkere Bindung zu seinen Endkunden aufbauen und neue Marktsegmente erschließen.
• Komplexe Incentivierungsstrukturen transparent und motivierend: Die dynamische, nachvollziehbare Berechnung der Incentives und Provisionen fördert die Motivation und Effizienz der Außendienstmitarbeiter, die über automatisierte Prozesse jederzeit Zugang zu aktuellen Anreizen und Abrechnungen haben.
• Effizienz durch Prozessautomatisierung und Transparenz: Die automatisierte Prozesskette, die eine systematische Anlieferung und Nachbeschickung sicherstellt, sowie die transparente Abrechnung der Außendienstprämien reduzieren den manuellen Aufwand erheblich. Der Fachbereich kann sich auf wertschöpfende Aufgaben konzentrieren, während die Außendienstprozesse in Echtzeit überwacht und analysiert werden.

Durch die Kombination einer strategischen Prozessautomatisierung und einer maßgeschneiderten Incentivierungslösung konnte das Unternehmen nicht nur interne Effizienzen steigern, sondern auch sein Vertriebsmodell gezielt erweitern.

Stimmen unseres Kunden

„ITARICON hat durch innovative SAP S/4HANA-Lösungen für nachhaltigen Mehrwert in unserem Vertrieb gesorgt und eine langfristig leistungsfähige und zukunftssichere Grundlage für unsere Marktentwicklung geschaffen.“

Aussage eines Vertreters von Thomas Sabo

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